Тренинги по эффективным продажам

Мир тренингов по эффективным продажам — это такое специальное адищево, куда людей с претензией на тонкую душевную организацию отправляют только в двух особо тяжелых случаях — либо после серийного изнасилования и убийства двух и более мимимишных котят, либо если они закоренело путают «-ться» и «тся» в глаголах. Но поскольку в ад ходили живьем и Гильгамеш, и Одиссей, и Иисус, и даже макаронник Данте, грех бояцца трудностей.

Так я рассуждал, решив посетить сегодня коммерческую проповедь заезжего гуру Нила Рэкхэма — кто знает, а вдруг, по кризисно-санкционным временам, завтра придётся торговать собственными штопаными носками на толкучке у метро? Тащемта обогатился.

Чем хороши американские бизнес-катехизаторы не в пример доморощенным — качественно сделанным визуальным сопровождением. На нем не экономят, но в то же время и не выделываются сверх меры. Хотя ближе к концу, там, где аффтар бросил анализировать ситуацию и начал излагать уже собственное учение, я таки начал клевать носом.

Учение родом из 70-х, лаконичное и логичное, как всё того периода, но откровенно винтажное по набору кейсов и терминов. Хотя Рэкхэм не поленился и битый час объяснял, что именно изменилось на 2014-й год по сравнению с 1973-м. Что в нашем колхозе было совершенно излишним, тк здесь даже его изначальная модель сорокалетней давности — по-прежнему из разряда модных новинок.

Суть учения в двух словах состоит в том, что чем дальше, тем меньше в мире уникальных товаров — какую бы хрень ты ни склепал, стоит ей оказаться на рынке, завтра же там появятся пятнадцать разных аналогов made in china, не уступающих по функциям, но выигрывающих в цене. Поэтому, говорит он, всякий рынок есть сегодня рынок покупателя, и надо всякий раз отплясывать перед ним специальную качучу со все более сложными па. А также регулярно разучивать новые танцевальные схемы по мере их разработки Учителями Танцев. Дальше, собственно, и идут как раз образцы свежайших менуэтов и мазурок его изобретения, которые сами по себе уже куда менее интересны — в сравнении с базовым подходом.

Написал про него ради двух вещей, которые он рассказал по ходу. Одна — история с Walmart, который в свое время попал под жёсткую атаку в США, где их обвинили (вполне справедливо) в том, что они убивают локальный ритейл: там, где появляется очередной сундук гипермаркета, вначале умирает местная розница, а потом и местные производители, реализовывавшие через нее свою продукцию. Walmart нанял самую дорогую из присутствовавших на рынке пиар-структур для исправления имижду. Имижд-мейкеры, почесав в репе, вынесли вердикт: хотите улучшить отношение к себе — пустите в сеть местных производителей, какими бы убогими ни были их петрушка с редиской. Решение далеко за рамками компетенции пиар-консультанта, но оно сработало — получив доступ к такому каналу сбыта, местные предприниматели и контролируемые ими local communities массово изменили точку зрения на противоположную. Я вот думаю — когда, интересно, Галицкий с Фридманом тоже себе наймут кого-нибудь по вопросам пиара?

И вторая — про родину-матушку. Рэкхэм высказался следующим образом. Санкции — фигня, это скорее всего ненадолго. Фундаментальных проблем у русского бизнеса две: одна — это привычка владельцев тратить деньги на роскошь за рубежом, вместо инвестирования в развитие дела у себя на родине, а вторая — на редкость убогое состояние бизнес-образования, не в пример тем же Китаю (где решением ЦК Компартии с 2008 года было создано с нуля 100 бизнес-школ с привлечением лучших мировых кадров) и Бразилии (где в одной только бизнес-академии Санкт-Паулу порядка 40000 студентов на факультете предпринимательства.

Я задал профессору только один вопрос, ради которого, в сущности, и приходил — считает ли он, что предпринимательству вообще можно обучить? Он ответил — да, приведя в пример самого себя, кабинетного университетского профессора, который, пусть не без труда, но освоил эту «операционную среду» — и, хоть не вышел в миллиардеры, вполне состоялся как предприниматель. Суровые лобастые мужики в дорогих костюмах из вип-ряда смотрели на него недоверчиво. Но у них тоже были свои, особые университеты.